Il Franchising a costo zero è possibile?

E’ la domanda che si pongono quanti meditano di aderire in qualità di affiliati ad una rete in franchising, e per i quali magari la scelta di aderire ad una rete piuttosto che ad un’altra è condizionata in maniera preponderante dall’aspetto economico: ovvero, tanto più contenuto o esiguo è l’investimento economico richiesto, tanto più la proposta di adesione alla rete in franchising diventa allettante. Quasi che le inclinazioni, le attitudini individuali, la scelta del settore merceologico in cui operare, fossero irrilevanti o quantomeno secondarie rispetto al costo dell’affiliazione. Così non è e non può essere.

E’ anche la domanda che si pone chiunque si occupi professionalmente di franchising e si imbatta in proposte di affiliazione a reti in franchising a costo zero, veicolate attraverso siti internet/riviste di settore o in occasione di fiere di settore.

Mi riferisco a quelle proposte di adesione a reti in franchising a costo zero che non prevedono a carico del franchisee nè il pagamento di una fee di ingresso iniziale, né di royalties. Ciò pur a fronte del prospettato trasferimento di know how, dell’erogazione di formazione ed assistenza, di supporto marketing e pubblicitario per la durata contrattuale.  

Perché il franchising non può essere a costo zero

Ma è davvero pensabile che l’adesione ad una rete in franchising da parte dell’aspirante affiliato possa avvenire senza costi?

La risposta è senza dubbio no.

Rispondere positivamente a questa domanda significa ignorare, o fingere di ignorare, che l’implementazione di un progetto in franchising richiede da parte del franchisor rilevanti investimenti, tra cui:

• Lo studio di fattibilità
• La creazione e registrazione dei propri segni distintivi
• la creazione e sperimentazione della propria formula sul mercato prima del lancio della rete
• l’elaborazione e standardizzazione del know how attraverso la realizzazione del manuale operativo.

Ancora, significa ignorare, o fingere di ignorare, che oltre a ciò il franchisor fornisce beni e servizi che hanno un valore economico, che non può essere a costo zero per il franchisee:

• l’assistenza continuativa
• le strategie comunicative messe a punto dalla società franchisor a beneficio della rete nel suo complesso
• la selezione dei prodotti e servizi da proporre sul mercato
• la selezione dei fornitori
• la scelta o la realizzazione di un software gestionale proprietario da mettere a disposizione del franchisee
• la creazione di un’immagine coordinata dei punti vendita.

Del resto la legge n. 129/2004 che disciplina il franchising nel nostro ordinamento giuridico, è inequivocabile nell’affermare che si tratta di un contratto a titolo oneroso, in cui “…. una parte (ndr: il franchisor) concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale….”

Come può avvenire il pagamento al franchisor

Gli investimenti effettuati dal franchisor per la creazione, lo sviluppo ed il supporto della rete in franchising, legittimamente devono essere remunerati e recuperati, distribuendoli pro quota sugli affiliati alla rete in franchising.

Ciò può avvenire prevedendo e disciplinando nel contratto di franchising il pagamento a carico del franchisee, di una fee di ingresso,  commisurata - secondo l’art. 1, comma 3°, lett. b) -, “….anche al valore economico ed alla capacità di sviluppo della rete….” , e/o prevedendo la corresponsione di royalties periodiche.  Tuttavia la previsione di una fee di ingresso e/o di royalties a carico del franchisee non è obbligatoria nei contratti di franchising: ove però esse siano previste, una sola o entrambe, il contratto deve disciplinarne entità, tempistiche e modalità di pagamento.

Può accadere ad esempio che il contratto di franchising non preveda a carico del franchisee il pagamento di una fee di ingresso: in tale ipotesi, la remunerazione del franchisor è di norma assicurata attraverso il corrispettivo che il franchisee deve pagare al franchisor ad esempio per la realizzazione chiavi in mano del punto vendita affiliato, effettuata dal franchisor.

Laddove invece - come si verifica nel franchising di distribuzione di prodotti - il contratto non preveda il pagamento di royalties a carico del franchisee, la remunerazione del franchisor risiede nel sovrapprezzo praticato al franchisee nella cessione dei prodotti, che poi quest’ultimo distribuisce nel proprio punto vendita affiliato.

Rischi delle offerte di franchising a costo zero

Come è agevole notare, parlare di franchising a costo zero è quindi alquanto ingannevole. Occorre che l’aspirante franchisee ponga la massima attenzione verso tutte quelle offerte apparentemente appetibili sotto il profilo economico, perché non richiedono esborsi in fee e/o in royalties. In tali ipotesi la remunerazione del franchisor è comunque garantita indirettamente, ad esempio attraverso l’applicazione di un margine sulla vendita dei prodotti al franchisee.

Diversamente, è lecito dubitare della bontà del supporto, dell’assistenza, della formazione, del know how che la società è effettivamente in grado di trasferire al franchisee, o in una parola, è lecito dubitare della bontà della formula in franchising proposta.

Purtroppo non è infrequente nella pratica professionale imbattersi in testi contrattuali, anche dall’ambigua intestazione, in cui le obbligazioni assunte dalla società franchisor sono del tutto generiche:

• il know how aziendale concesso in licenza d’uso al franchisee è genericamente richiamato, senza individuarne gli elementi distintivi, come richiesto dalla legge
• è prevista la formazione senza specificarne i contenuti, la durata e gli eventuali costi
• sono previsti servizi di assistenza e supporto marketing, ma in assenza di qualsivoglia specificazione
• manuali operativi del know how aziendale il cui contenuto è del tutto privo degli elementi distintivi del know how: segretezza, sostanzialità, individuazione

Il tutto a fronte di stringenti obbligazioni contrattuali poste a carico del franchisee, presidiate dalla clausola risolutiva espressa e da penali anche spropositate nell’ammontare in caso di violazione di tali obbligazioni ad opera del franchisee.

E’ agevole prevedere che rapporti contrattuali così fortemente sbilanciati, siano destinati a concludersi anzi tempo tra le parti, e non sempre nel migliore dei modi.

Precauzioni di fronte a proposte di franchising a costo zero

E’ pertanto fondamentale che l’aspirante franchisee non si lasci ammaliare dalle sirene di facili quanto improbabili guadagni e dall’illusoria prospettiva di una formula in franchising a costo zero. È necessario che analizzi con attenzione il contratto che gli viene proposto con l’ausilio di un legale esperto nella materia del franchising, per negoziarne gli aspetti critici prima dell’eventuale sottoscrizione.

Resta comunque imprescindibile che il franchisee conduca un’indagine sul mercato e nella rete di  affiliati, per registrarne il gradimento nei confronti del franchisor e l’apprezzamento per i servizi offerti.